商务谈判思维导图
中心主题：商务谈判成功之道
第一部分：谈判前 —— 准备是成功的一半
明确目标
- 最佳替代方案: 如果谈判破裂，我的最佳选择是什么？
计算BATNA的价值和可行性,这是你的底线和力量来源。
- 底线: 我能接受的最低条件是什么？
价格、条款、交付时间等，绝不能低于此线。
- 理想目标: 我最想达成的结果是什么？
这是你的努力方向,但要有灵活性。
- 开价: 我应该从哪里开始？
通常略高于理想目标,为后续让步留出空间。
信息收集
- 关于对方:
- 公司背景: 行业地位、财务状况、近期动态。
- 谈判对手: 职位、权限、风格（强硬型、合作型等）、个人偏好和压力。
- 对方需求: 他们真正想要什么？痛点是什么？（价格、质量、交付、服务、关系）
- 对方底线与BATNA: 尽可能猜测对方的最佳替代方案和底线。
- 关于自己:
- SWOT分析: 优势、劣势、机会、威胁。
- 核心价值: 我方能为对方提供什么独特价值？
- 关于市场:
- 行业标准: 价格范围、通用条款、技术规范。
- 供需关系: 市场是买方市场还是卖方市场？
战略规划
- 谈判风格:
- 竞争型 (赢-输): 适用于对方强硬且必须争取利益时。
- 合作型 (赢-赢): 适用于长期合作伙伴关系，寻求共同利益。
- 妥协型 (输-赢/各退一步): 在时间紧迫或利益不大时使用。
- 回避型: 避免无谓的冲突。
- 迁就型: 维护关系，牺牲部分利益。
- 议题与优先级:
- 确定议题: 价格、数量、质量、付款方式、交付日期、售后服务等。
- 排序: 哪些是“必须争取”的，哪些是“可以交换”的，哪些是“可以放弃”的？
- 让步策略:
- 不要轻易让步: 让步要换取对方的相应让步。
- “....”句式: “如果你能将付款周期缩短至30天，那么我们可以提供95折。”
- 小步慢让: 逐步让步，显得来之不易。
- 团队分工:
- 主谈: 掌握节奏，主导沟通。
- 副谈/专家: 提供技术、数据支持。
- 记录员: 详细记录所有条款和承诺。
第二部分：谈判中 —— 掌控节奏，创造价值
开局
- 建立关系: 寒暄、营造积极氛围。
- 设定议程: 共同讨论并确认本次谈判的议题和流程。
- 开场陈述: 简明扼要地阐述我方立场和期望，表明合作意愿。
探询与倾听
- 有效提问:
- 开放式问题: “您对方案有什么看法？” (获取更多信息)
- 封闭式问题: “您能在周五前交货吗？” (确认具体信息)
- 引导式问题: “如果我们调整价格，您认为能增加多少订单量？” (引导对方思考)
- 积极倾听:
- 专注: 放下偏见，全神贯注。
- 确认: “您的意思是...对吗？” (确保理解无误)
- 记录: 记下关键信息和对方的潜台词。
议价与博弈
- 陈述价值: 清晰阐述我方方案的优势和价值，而不仅仅是价格。
- 处理异议:
- 理解: 先表示理解对方的顾虑。
- 澄清: 探究异议背后的真实原因。
- 回应: 提供事实、数据或解决方案来化解异议。
- 确认: 确认对方是否满意。
- 讨价还价:
- 坚守原则: 不轻易触碰底线。
- 聚焦利益: 谈论“为什么”需要这个条件，而不是僵化地坚持某个数字。
- 使用沉默: 给对方思考和压力的时间。
- 适时喊停: 如果陷入僵局，可以提议休会。
创造双赢
- 扩大“蛋糕”: 寻找新的议题或解决方案，满足双方潜在需求。
除了价格,还可以谈培训、市场推广支持、长期合作承诺等。
- 打包交易: 将多个议题捆绑，进行价值交换。
“我们接受这个价格，但需要延长独家代理期。”
第三部分：谈判后 —— 落实细节，巩固关系
达成协议
- 总结共识: 口头复述所有已达成一致的要点，确保双方理解一致。
- 形成书面文件: 将所有条款清晰、准确地写入合同或协议。
- 明确下一步: 谁负责什么？何时完成？
执行与跟进
- 内部沟通: 向团队传达谈判结果，确保所有人都清楚协议内容。
- 履行承诺: 严格按照协议履行我方义务。
- 监控执行: 跟进对方是否也履行了承诺。
关系维护
- 感谢对方: 无论结果如何，感谢对方的时间和努力。
- 复盘总结: 分析本次谈判的得失，为未来做准备。
- 长期关系: 将一次谈判视为长期合作关系的开始，保持沟通。
核心心法与原则
- 以“人”为本，以“事”为纲: 分开对待人和问题，对事不对人，保持尊重。
- 关注利益，而非立场: 挖掘立场背后的真实需求，才能找到创造性解决方案。
- 保持耐心与冷静: 情绪是谈判的大敌，控制情绪，才能理性决策。
- 永远不要接受第一个报价: 这通常是对方设定的锚点，你有还价的余地。
- 做好最坏的打算，争取最好的结果: 牢记你的BATNA，它给了你勇气和底气。
如何使用这份思维导图
- 打印出来或用软件绘制: 将它作为一份可视化的检查清单。
- 逐项填充: 在每次重要谈判前，针对每个分支进行思考和填写。
- 团队共享: 将准备好的导图分享给谈判团队成员，确保大家目标一致、信息同步。
- 谈判中参考: 在谈判过程中，可以偶尔回顾导图，确保自己没有偏离轨道。
- 事后复盘: 谈判结束后，用这份导图来评估哪些做得好，哪些可以改进。
希望这份详细的思维导图能助您在商务谈判中运筹帷幄,取得成功！
